Regras para Feiras
Sugestões valiosas para otimizar os resultados em feiras de negócios
As feiras de negócios são consideradas uma das formas mais eficientes de promoção comercial para apresentar produtos / serviços, marcar presença e possibilitar a realização de vários contatos. Porém é preciso deixar claro que a obtenção de bons resultados exige um cuidadoso planejamento do expositor.
Para o expositor que estará no estande
Todos os revendedores e contatos da empresa devem ser convidados a uma visita ao estande.
Por que sua empresa expõe? Para vender imediatamente? Estabelecer contatos? Obter um banco de dados com nome e endereço de visitantes não encontrados habitualmente?
O que oferece o estande? Quais os lançamentos? Qual seu principal atrativo?
Qual o lay-out do estande? Onde telefonar? Como acomodar alguém para uma troca de idéias mais profunda? Tem serviço de buffet?
O Estande
Mantenha pessoas de boa apresentação e comunicativas no estande: vendedor, técnico, diretor e tenha a presença feminina.
A equipe de atendimento deve ter pleno conhecimento do produto, facilidade de relacionamento interpessoal e conhecimento de línguas.
O estande é um ponto de vendas sem equivalente, não é território de compradores ou vendedores: é um território neutro.
O comprador chega livremente, num ambiente que estimula os seus cinco sentidos. Ele se encontra em um estado de espírito particular, para tal estado de espírito, deve haver um ambiente comercial adequado.
As etapas habituais de venda devem ser repensadas.
Preparo físico
Descanse bem à noite: um dia inteiro em pé é sempre muito cansativo. Uma dica é deixar um sapato extra no depósito em caso de acidente.
Mantenha aparência discreta e bem cuidada. Roupa confortável.
Use sempre o crachá. Os vendedores não identificáveis se confundem com os visitantes, e dão ao estande um ar de abandono.
Como fazer com que o visitante pare
Estudar o fluxo de visitantes.
Nunca obstruir o ponto de atração do estande.
Acolher com gentileza. Mostrar que está satisfeito em falar com o visitante.
Manter uma atitude e uma postura que convidem o visitante a entrar em seu estande. Isto é menos simples do que parece.
Não desencoraje o visitante
Não mantenha a postura de um guarda que lá se encontra para afastar os visitantes (braços cruzados, expressão fechada).
Não forme uma barreira, ou um grupo com os outros vendedores. O visitante hesitará, sob a impressão de estar interrompendo uma conversação particular.
Não bloqueie o acesso ao estande.
Quando o visitante entrar no estande
Não “atacá-lo” precipitadamente. É incômodo para o visitante ser abordado imediatamente, o que lhe dá a sensação de ser o primeiro do dia. Deixe-o orientar-se e encontrar o seu centro de interesse.
Não “hesitar”, contudo. Se o visitante sente que você procura o momento de o interpelar, você o obriga, na realidade, a solicitar sua intervenção.
Não evite o visitante, nem lhe dê essa impressão. Seja aquele que inicia a conversa.
Banir o clássico: ” Posso ser-lhe útil?”. Esta fórmula se traduz freqüentemente pela resposta negativa.
Existem expressões mais persuasivas que podem ser usadas e evitam o corte imediato da conversa. Evite ser prolixo no início da conversa, tente fazer com que o visitante fale.
Ao usar imediatamente vocabulário técnico, este pode aborrecer o cliente.
A identidade do visitante
Tente descobrir o mais breve possível: nome, endereço, status. Um visitante pode ser um comprador, um intermediário, um curioso, ou um concorrente fazendo uma pesquisa.
É essencial registrar por escrito a identidade de todas as pessoas contactadas.
Redigir claramente todas as informações.
Evitar escrevê-las em pedaços de papel velho.
Anotá-las em fichas apropriadas.
Inscrever em carnê especial as entrevistas marcadas para conversações posteriores.
Colocar o visitante em contato com a pessoa certa
Pode ser útil colocar o visitante em contato com o técnico ou especialista, ou com o responsável pelo estande. Apresentá-lo pelo nome, explicando seu campo de interesse.
Se o especialista em questão não estiver livre para recebê-lo, distraia o visitante.
Ofereça-lhe um refrigerante e mostre as publicações da empresa, seu relatório anual ou uma brochura.
Tipos de visitantes
Evite perda de tempo para os dirigentes da empresa apresentando-lhes visitantes sem interesse específico.
Os visitantes se dividem em três categorias: aqueles que se interessam, aqueles que não demonstram qualquer interesse e aqueles que hesitam, estes merecem um encorajamento.
Classifique mentalmente, de imediato, seu visitante. Entre todos os visitantes há aqueles que merecem atenção limitada:
O cliente conhecido, o velho amigo.
O “curioso”.
O falante. Prever uma tática para desembaraçar-se deste (um telefonema inadiável).
O reclamador. O estande é o pior lugar para ouvir lamúrias dos clientes. Você saberá encaminhá-lo?
O “espião”. Não é nada fácil expulsar o tipo. Vigilância! Anotar todos os nomes e endereços.
O repórter e o fotógrafo da imprensa. Perguntar sempre o nome e o título da publicação.
E a exposição continua
Nunca subestime a fadiga acumulada ao ficar em pé.
Saia do estande para suas refeições.
Nunca, entretanto, deixe o estande sem avisar o responsável ou substituto.
Durante toda a exposição, evite que o estande tome um ar de negligência, expositores cansados e desinteressados, lendo ou fazendo “palavras cruzadas”, com copos usados espalhados, objetos abandonados, fichas de identificação expostas aos olhos dos outros visitantes (ou concorrentes…).
Material Promocional
Não apresente os folhetos e brochuras em formas geométricas, de tal forma que o visitante não ouse desarrumar tão bela ordem.
Lembre que as exposições atraem os colecionadores de brochuras (“quero somente os prospectos”). Assegurar-se de que a documentação seja posta em boas mãos.
Certas brochuras de qualidade superior, e portanto, de custo elevado, serão mais úteis se enviadas diretamente aos interessados do que distribuídos livremente no estande.
Finalizando
Cada minuto de conversação, cada resposta, cada gesto de hospitalidade deve produzir um dos seguintes resultados: um pedido assinado, uma entrevista após a exposição ou o endereço de um novo contato.
É importante ter em mente que a Feira é somente o início de uma estratégia comercial duradoura, cujo objetivo é transformar os contatos em vendas. O trabalho de follow-up dos contatos gerados durante a feira assume extrema importância para consolidar negócios.
Envie uma carta de agradecimento por e-mail a todas as pessoas registradas no estande.
Avaliando os resultados
Avalie os custos de participação na feira considerando as despesas a locação do espaço, montagem do stand, transporte, estadias, refeições, material promocional…) e avalie o retorno sobre o investimento através dos negócios fechados, em curso, numero de visitantes no stand e na feira.
Bons Negócios!
Fonte: Sugestão da Fundação Centro de Estudos do Comércio Exterior, por intermédio de Michel A. Alaby, baseada em um artigo da revista MOCI – Moniteur du Commerce Internacional.